全屋定制門店售賣『整家套餐』的正確邏輯是什么?

時間:2022-04-27 15:45:10
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關于這個全屋定制,大家一定要知道,定制賣成品它的風險在哪里。也就是說如果定制家具門店擺放的成品家具太多,它就會弱化消費者對你定制門店的認知。未來可能你定制衣柜和定制櫥柜也賣不好。

無論是定制門店,還是成品家具門店,你一定要知道你是靠哪些產品盈利的,你的主盈利的產品是什么,其他產品是順帶銷售的能賣就賣,不賣,不要去強求。不要為了增加客單價而去增加客單價。
你會發現,現在有很多定制門店整出來很多的成品家具,想打包賣給消費者,想的挺好,客單價高了,但是成交率下來了。
為什么?
因為你推出的套餐包不適合消費者的具體需求。消費者就因為你給我打了個包,連這個包內的定制衣柜和定制櫥柜我也不要了。
為什么?
因為這個包整體不適合我。
定制家具門店最正確的套路應該是先賣你的衣柜和櫥柜,如果已經保證成交的情況下,你再推薦相關的成品家具、電器,包括家居飾品都可以。如果不能保證你主營產品的成交,你不要一上來就賣套餐,就賣產品包,這是危險非常大的。
尤其是現在,很多定制品牌推出了整家定制套餐,有很多終端門店的導購員上來以后就是賣套餐,這是很麻煩的事情。
為什么?
消費者一聽套餐,就完蛋了。
為什么?
這就如同我們進飯店吃飯一樣,對不對?你一上來了就說:先生,我們這兒有588的包桌,你要不要?他說:我能點菜不,然后導購員說一句,我們現在推出的這種套餐,性價比非常高,是省錢的,如果你要是單獨點菜呢,你花的錢更多,你還不如買套餐。
哎,都是這個話術。導購員都被教傻了??蛻粢宦?,既然你這個店主要是賣的包桌,那這樣吧,我想單獨點菜,我想吃什么我點什么,那我就換另外一家店看看。哎,那我就不吃了。
為什么?
我要去一個我想點啥,他能給我做點啥的店去吃飯,對,還是不對?哎,這就是很多定制門店轉型賣套餐之后,它的成交率急劇下降的原因。
道理在哪?
道理就在于消費者對定制門店的認知:我想做柜子了,我去找定制門店,你去了以后,你非要把成品家具賣給我。對不起,我買成品家具,我為什么要找你這買???家具商場里邊多的是,全部是賣沙發、茶幾、電視柜,對吧?多了去了,對不對?
也就是說,消費者購買成品家具還是優先選擇去成品家具店去購買,對,還是不對?這個邏輯一定要搞明白,否則的話,你賣套餐就把你賣死了。

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