成品家具企業適合不適合跟進整家定制?

時間:2022-04-26 16:53:23
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最近有不少做成品家具的企業問我說:王老師,現在整家定制挺火,我們做成品家具的適合不適合做整家定制?

各位,你覺得你能不能做整家定制?

你能不能做整家定制,這要看你知不知道什么叫整家定制,以及整家定制這個概念是怎么來的。

整家定制,說白了,就是幾個做定制衣柜和定制櫥柜出身的家具企業,不甘心只賣定制衣柜和定制櫥柜了,想換一個名稱告訴消費者,我不但可以做定制衣柜和定制櫥柜,我還賣與家有關的幾乎所有的家居用品。而且我還做了一個整家定制的高性價比的產品包:29800高顏值整家定制套餐。

如果你看不上29800的產品套餐包,我們還有49800的產品套餐包、79800的產品套餐包等等不同的套餐包??偠灾?,就是要告訴消費者,我的產品套餐包有很多,總有一個套餐適合你。

各位,清楚這里面的邏輯了嗎?

人家為什么要這樣搞?

人家這樣做的目的就是要形成產品的連帶銷售。人家這樣做不但可以賣自己主營的衣柜產品和櫥柜產品,而且還可以賣自己非主營的與家有關的幾乎一切家居用品,這樣更利于企業做大規模。

各位,你想象是不是這個道理?

如果你仔細觀察你會發現,這些做整家定制模式的定制家具企業正在由定制家具生產企業變為家居產品的供應鏈整合公司。說白了,就是這些企業正在由定制家具生產制造屬性的公司變為以售賣泛家居產品為生的貿易公司。

啥叫貿易公司,貿易公司大都自己不生產產品,主要靠賣別人的產品來賺錢。

各位,明白了嗎?

這就如同現在很多人說聯想是一家貿易公司而不是一家高科技公司一樣。聯想拿別人家的產品回來組裝一下,貼上自己的商標,然后再順著自己的銷售渠道把產品賣出去。就是這么個簡單的道理,一點也不復雜。

各位成品家具企業的老板,你在跟進整家定制模式之前你一定要考慮清楚,你想不想把自己的公司變成一家貿易公司?

這個你一定要考慮清楚,如果你不想把自己的公司做成貿易公司,那你做不了整家定制模式!

貿易公司經營的核心是,自己有強大的渠道資源和供應鏈的整合能力。各位,你想想看,現在的頭部定制品牌是不是更像一家貿易公司呀?

人家定制家具品牌推出整家套餐的邏輯是,我先賣定制衣柜和定制櫥柜,然后利用整家定制套餐的模式來帶動成品家具的銷售。人家是以先賣定制家具產品為基礎,這一點很重要。

如果你只是一個做成品家具的廠家,你本來就是做成品家具的,你賣的也僅限于成品家具,那你還搞什么整家定制嘛?

人家之所以推出整家定制模式,其本身并沒有改變人家是定制品牌的屬性,單從整家定制這個名稱來講,人家還是定制家具屬性的嘛,你一個做成品家具的,你干嘛要湊這個熱鬧呢?

各位,如果你是一家做成品家具的生產制造企業,我勸你就不要再跟在定制品牌的屁股后頭推出什么整家定制套餐了,你只要一跟,你就被套牢了。

為啥?

因為你一旦跟進整家定制,你肯定會動員你的渠道商去賣整家套餐產品,而整家定制套餐的核心產品還是定制衣柜和定制櫥柜,而你既不賣定制衣柜,也不賣定制櫥柜。請問,你為什么要跟進人家定制品牌推出的整家定制模式呢?你這不是引火燒身嘛!

各位成品家具企業的老板,如果你真跟進整家定制了,就等于給定制家具品牌燒起來的這堆整家定制火上添柴了?人家越燒越旺,而你門店的客流會越來越少。

為啥?

如果你跟進了整家定制,你肯定會要求你渠道商的門店的門頭上也寫上“整家定制”的字樣。各位,你想想看,消費者進了你的店,首先要看的是定制衣柜和定制櫥柜,然而,你店里沒有定制衣柜和定制櫥柜,即使是有這兩件產品,也不是你的主營品類,這樣以來顧客購買定制衣柜和定制櫥柜的時候會優先選擇你嗎?

很顯然,不會!

所以,當你終端店面的門頭打上了“整家定制”字樣,就等于你為定制門店導流了??蛻魰挥勺灾鞯娜ザㄖ崎T店購買定制產品,然后被定制品牌的整家定制套餐式的售賣模式引導客戶購買整家定制套餐。這樣以來,你跟進整家定制模式,就等于把購買成品家具的客戶導流給定制門店了。

所以,既然我們對定制產品不擅長,那么我們的門頭上就不要突出“”定制”。

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