抓住工地營銷的五大關鍵點,整木訂單翻倍增長

時間:2021-12-20 14:45:56
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《整木定制安裝標準化藍皮書》

出品 | 整木智庫
整木定制行業發展至今,無論是經銷商、工廠還是安裝隊,都已開始從“價格競爭”轉向于“價值競爭”、“服務競爭”和“質量競爭”。

做“表面文章“更練“內功”,強化“內在的質量管理”,敞開“工地”大門,面向客戶,讓“工地”開口說話,讓“工地”來征服客戶挑剔的眼睛,讓“工地”成為企業的“櫥窗”, 讓“工地”成為企業的“營銷員”,并以此來增強市場競爭力。

工地營銷,用“看”的方法得到客戶、企業管理人員、設計師和施工人員對標準化樣板工程的認知和認同。

動員客戶看?!翱础弊质莻€很簡單的字,但標準化樣板工程營銷的精髓就是圍繞“看”來進行的。

動員所有客戶(不管是否選擇我們的客戶)都去看標準化樣板工程是標準化樣板工程營銷成功的核心。

作為一種必須進行的程序和簽單的首要條件,使設計師,業務員都陪客戶去看安裝工程,所起到效果是良好的。

客戶看完標準化樣板工程后會堅定選擇的決心;
設計師和營銷人員通過陪同客戶看的過程會有更多時間和機會向客戶傳輸公司理念;
設計師和一線營銷人員通過陪同客戶參觀而感覺良好,從而產生公司的標準化樣板工程做得比別人優秀的自豪感,而這種自豪感會更容易打動客戶的選擇。

01

開門施工  隨便看

開門施工是一項創新,只有整木定制工程的過程達到一種統一的標準的前提下,開工節奏就會發揮極大的效益。

當下,極大多數的整木定制工程之所以關門施工,是因為施工現場的臟亂差不想也不敢暴露給所有人看,而開門施工就是證明我比別人強的一種品質占優的證明;

相當多的整木定制客戶在自己家的工程未決定裝修之前,會去看其他家的工程,第一個目的就是想了解一下家裝的過程,看別人是怎么裝的;為的就是想通過看別人的裝修,選擇自己滿意或符合自己要求的產品和施工隊伍,而開門施工正好迎合了客戶的需求,讓客戶自己比較,自己選擇。

另外有想法多的客戶當時自己家正在裝修或已經裝修,看其它工程的目的就是為了比較,看做的更好的整木產品是什么樣,好回去改善自己的裝修。

這樣的客戶群雖然不是準客戶,但是他們看完工程比較優劣后,形成的口碑恰恰是標準化樣板工程營銷最需要的,這種比較往往更容易打動和影響更多的人,形成輻射傳播效應。

02

設計師和營銷人員  看工地

通過不斷的看,多看,設計師和一線營銷人員會更清楚了解標準化樣板工程的做法和意義,會總結出自己獨特的營銷語言,會正確的把標準化樣板工程理解為與其他公司明顯不同的企業獨有的競爭力,會對自己的公司產生強烈的自豪感,而這種自豪感正是企業想盡一切方法需要培植的正氣。

設計師和營銷人員看工地,會對施工隊伍產生無形的壓力,促進施工隊伍更好的完善標準化樣板工程細節,無形中起到強大的監督作用。

03

施工人員  看工地

施工人員看工地是互相看,看是為了通過實際的整合提高施工人員以標準化樣板工程的認識和認知,別人能做到,我為什么做不到,別人能做到,你為什么做不到。
把看工地作為一項必須完成的事去要求,把看工地和派工結合起來,把看工地和施工隊伍的競爭和獎優罰劣來,看就有了實際意義。
在一個時段推出一批優秀工程,使所有工程施工隊伍都有看的標準,都有被超越的競爭危機感,充分利用榜樣的力量調動施工隊伍的積極性,是提高施工隊伍素質的有效手段。
04

領導  看工地

領導看工地已經成為標準化樣板工程實施的重要武器,貼近施工一線的管理是最有效的管理。是所有整木定制公司認為沒用,但是實踐證明是最有用的。
領導下工地檢查對所有員工來講都是一種動力,領導的行動成為公司當前營銷和管理方針的指向,使員工理念趨同的凝聚力,來自我為什么做不到領導親臨一線時對優秀工程的肯定和贊許是施工人員渴望的表彰方式。
領導看工地可以更真切的氣氛推動標準化樣板工程的進展,可以貼近客戶需求和施工人員、營銷人員的需求去制定決策,可以密切與工人的關系,用領導的說服力和感染力去潛移默化的影響員工對價值觀的判斷。
領導看工地是一種極好的營銷素材,當這個素材通過普通工人,業務員、設計師向客戶自豪的“傳達”我們公司老總剛來檢查過你的工地時的親和形象會對客戶產生極大的沖擊力和影響力。
因為所有整木定制公司的老總都不下工地檢查,那么標準化樣板工程實施過程中領導的力量就得到了極大的發揮,并且成為差異化經營很明顯的例證。
領導下工地的好處,一是能遇見很多客戶,可以直接宣傳我們的形象,可以營造親民、和諧的企業形象,使客戶被感動后主動進行口碑宣傳。二是能給工人以營銷動力,工人認為老總下工地是很光榮很自豪的事情,他們在這種關懷的氛圍下,自覺地從事營銷工作。

05

宣傳媒體  看工地

宣傳媒體是企業以外形象宣傳的一個重要窗口,對于標準化樣板工程的營銷宣傳來講,它的重要作用在于對標準化樣板工程的承認與肯定。
由于媒體的特性,企業不可能指望媒體為你多說什么或多做什么,那么,讓媒體認為標準化樣板工程是一種有新聞價值的一個行業先進事物的代表就可以了。
而這種認識,隨著標準化樣板工程的開展,隨著標準化樣板工程對一個企業營銷價值的不斷體現,媒體的關注度會逐漸加大,嘗試挖掘的素材會越來越多,那么最重要的就是請媒體去看工地實際感受,并且在看的過程中一定要有與其它公司工地的強烈對比,這樣,媒體的新聞點才能產生。
把媒體看標準化樣板工程的工地作為營銷的一件重要的事去抓,作為支持企業廣告形象宣傳的佐證去認識,通過媒體新聞或報道客觀謹慎的宣傳,告訴讀者有標準化樣板工程這樣的新事物,新動向。媒體看工地對企業營銷的支持作用就十分明顯了。
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