你我皆為駿馬 有朝頂峰相聚——A8空間創始人麻敏杰主題發言

各位中國定制產業的優秀企業家、設計師，

各位親愛的同行們，朋友們！

大家下午好！

春回大地，萬物復蘇。雖然疫情讓我們的相聚遲到了一個多月，但今天，定制行業的精英們終于齊聚一堂，共同出席“第六屆中國定制產業設計前沿峰會”，在此，我謹代表A8空間，對各位的到來表示最熱烈的歡迎！同時，作為一個土生土長的縉云人，我以個人的名義，歡迎大家來到我的家鄉——黃帝縉云，人間仙都！

這次峰會，青木給了我兩個標題，一個叫《草根的逆襲之路》，一個叫《乾坤未定，你我皆是黑馬》，希望我來分享一下A8空間的成功之路、成長歷程。說A8空間是“草根”，我完全沒有意見；至于“黑馬”和“逆襲”，我覺得多少有點“抬舉”。如果一定要用馬來比喻，我認為A8空間更應該是西游記中一匹兢兢業業的白龍馬。我們也不去談什么“逆襲”、什么“成功”，百年老店倒掉的比比皆是，我們有何資格定義成功。生于憂患，死于安樂，我們一路奔跑，就是努力讓企業健康成長、活得更久、活得更好。

2021年，A8空間取得了一點成績，實現了86%的增長。但最令我欣慰的，并不是銷售規模增長有多快、行業對你的關注有多高，而是在去年訂單壓力極大的情況下，我們與全國運營商一起，精誠合作、強化管理，將售后損耗率控制在了1.1%。而且，這是我們對售后問題“負全責”情況下的數據。

什么是負全責？只要A8空間的產品出現售后問題、只要是工廠責任，我們會全部承擔往返物流費以及返工發生的安裝費。這個數值，前幾年通常是3%以上，甚至5-6%。但2021年這個數值，不僅沒有隨著訂單量的增長而升高、反而降低了，這說明我們的系統是經得起考驗的，我們產品和交付是優秀的。

很多人說，A8空間之所以發展得快，是踩到了風口。我不是很同意這個說法，踩到風口的企業很多，但不是所有的企業都能夠做起來。近兩年來，也有很多的同行友商來到我們企業，探討做企業的心得。趁今天這個機會，我也和大家一起聊一聊A8空間的發展理念，我的感悟和體會。

01  做好任何一件事，首先要有企圖心

我16歲去廣東家具廠工作，后來又到福建廈門做建材貿易，再后來回到家鄉創辦自己的木作企業。這一路向上走，首先是因為企圖心。

所以，做任何事，首先要有強烈企圖心，接下來一切才會開始。企圖心，是夢想的本質，改變的前提，命運的一切。企圖心是一支畫筆，它能讓你從一張白紙，畫出你所需要的一切。

我一直信奉一點：當下容易賺的都是小錢，賺未來的錢才是大錢。2010年，我認定做建材制造企業的生意一定比做建材貿易生意能做大，就停掉廈門的建材貿易生意回到縉云，和朋友合伙一起開了家木門廠。那時，全國大大小小幾萬家木門工廠，浙江更是遍地開花。在市場競爭中發現，比品牌，我們比不過大牌；比價格，我們比不過江山、成都的企業。

2013年，是我們極其焦慮的一年。那一年，我也是第一次去意大利看米蘭家具展，讓我大開眼界，并通過不斷的思考，看明白、想清楚了一些事情，我覺得美式法式整體木作市場大有可為，就決定轉型整體木作。通過兩年時間好不容易轉型成功后又發現，中國家居消費市場原本很流行的美式、法式風格已不受歡迎。2017年，我們又堅決轉型極簡類產品，并在2018年推出了A8空間極簡定制這個品牌。

三年兩次轉型，過程的確很煎熬、很痛苦，但作為掌舵人，必須要有堅定的意志、還須要冷靜的思考戰略。天天舉著喇叭喊轉型，那是制造恐慌，真正認定了方向、堅定了信心的轉型是不需要昭告天下的。

這兩年我很深刻的體會是，起點很低不可怕，沒有進步才可怕。如果能認清自己的位置，找準未來的方向，用正確的方法做事，就能提高進步的速度，就能集聚足夠的勢能，就能在這場商戰中，后發先至。

A8空間這幾年為什么發展得比較好，有人替我們總結，說是因為我們員工隊伍穩定，不浮躁、能夠沉下心來做事，我認可這樣的分析。有團隊不一定成功，沒團隊一定不能成功。就像我經常對我們的運營商說的，做高定木作這一行，你必須先建團隊。

團隊從哪里來？不要想著去抄近路，不要想著到行業里去挖幾個人過來，能挖得動的在我的理解里都不叫人才。讓我引以為傲的是，通過三五年的沉淀，A8空間在原來穩定團隊的基礎上，培養、沉淀出了一支沉得下心、能打勝仗的靠譜團隊。

培養團隊，老板要敢于放手、舍得放手。不同的企業有不同的價值觀，我們的價值觀是“做靠譜人、干靠譜事”并且我一直把員工客戶都放在第一。員工是創造優質產品和服務的根本，沒有員工第一，就沒有客戶第一。

怎么能讓員工沉下心來做事，仁為安人之道——尊重人才，人才能安。怎么讓他不這山望著那山高，就需要做到善待他、讓他安心。在利益規則之下建立的管理才是有效的，才能真正激發組織活力。

我們說的團隊，不僅是企業內部的團隊，也包括運營商團隊。利益，是眾多原本毫無關聯的人，能夠一起走到同一個平臺的主要原因。商業的本質，是交易。一切商業的起點，首先來自于讓別人獲益，老板要做的，就是分好錢。當你的員工賺錢了，當你的運營商賺錢了，你的模式就順暢了。

這個“桶底”和桶的聯結方式，就是我說的“系統”。做定制，最重要的是協同，最終的檢驗標準是落地交付。這個大系統，包括了生產系統、產品系統、銷售系統、訂單深化系統、培訓系統等各個分系統。從1000萬到1個億，光靠優質的服務和產品可能就夠了；從1個億到3個億，簡單復制也能做到。但是，從3個億到5個億、到10個億，一定是需要系統的。

怎么樣建系統？我們是草根出身、白手起家，也請過一些咨詢顧問機構，照搬過一些表格、工具，但發現花錢“抄”來的這些東西沒有什么用，要么本身就價值不大，要么就是水土不服。這個行業本身也太年輕，培訓咨詢機構并沒有成熟經驗和做法可以拿來就用。況且，不同的企業有不同的基因，有的體寒有的體熱，不可能一味處方治好所有的企業。走過一些彎路后，我們決定還是依靠自己的力量，通過最原始的數據管理方法來一個個解決問題。并對這些問題的解決方法，保持“先求有、再求優”的態度。就這樣，管理一步步上了軌道。

近兩年，我們又上了TOP系統、ERP系統、MES系統等更先進的數字化系統?？傊?，無論土系統還是洋系統，一切為用戶著想，一切以預防為主，一切以數據說話，才是有價值的系統。

在充分競爭時代，企業靠什么取勝? 如果說上半場靠的是機會、膽大、干勁、拼勁。當野蠻生長結束，下半場企業的競爭，是產品創新和質量的競爭，是人均產出的競爭，是組織效率的競爭，是客戶服務能力和水平的競爭，是組織活力、組織能力及組織抗摔打能力的競爭。同樣的產出，成本更低的獲勝；同樣的產品, 交付更好地獲勝……這一切都依賴企業的系統管理能力。

“非極致、不將就”是A8空間的品牌精神。我們的運營商對此曾有不解，他們問，你口口聲聲說“非極致，不將就”，為什么產品還會出一些問題呢？我說，你們理解有誤。

高定是一個極度個性化、非標化的產品，我們從不打包票說我們的產品絕對不會出問題，但有一點，只要是我們出現的問題，我們就一定會去承擔責任。也正是因為知道這類產品太難駕馭、太容易出問題，所以才會有敬畏之心，才會提出“非極致、不將就”的理念，才需要盡最大的努力，把工作做到極致，絕不放過每一個問題和細節。比如說，如果生產過程中木皮表面被磕碰，普遍做法可能修修補補就上面漆了，但我們一定會選擇”回爐重造”。“非極致不將就”，不是說我們的產品和服務已經做到了百分百極致完美了，而是因為知道做不到，才更要有極致的精神。專注才能做到極致，極致才會有口碑傳播。

06  不能只看到高定的高利潤，卻Hold不住高定的高難度、高標準、高要求。

關于高定，行業的各種討論有很多，在這里也簡單談談我的觀點。高定叫了這一兩年，我覺得該冷靜冷靜降降溫了。

關于高定

曾經有媒體問我，A8空間設定了什么樣的未來發展目標，三年或五年的規劃是什么。我說，未來要做到多大的體量，我們并沒有鎖死一個目標。換而言之，我們對自己不設天花板，不作任何數字上的限定，我們只管踏踏實實、一步一個腳印去做就是了。A8空間花了三年時間，實現了“從0到1”。未來3-10 年，我們要做的，是如何在“1”后面繼續穩妥地加“0”。

智者知止，知止者智。2021年，接近翻一番的增長，讓團隊一直處于高壓狀態，多少有點體力透支。已經跑到了小半山腰的我們，需要歇個腳、喘口氣，把企業管理再做細做實一些，把系統再打穩扎牢一些。這樣后面跑起來，就會更快、更穩、更輕松。2022年，我們沒有設定增長目標，但這并不意味著停滯不前。我們會更加側重于運營商運營能力的提升，提高優質運營商的轉化率。

春播、夏種、秋收、冬藏，自然有其節奏和規律，企業發展也要控制好節奏。對于企業的發展、以及行業的發展，我充滿信心。一方面，市場在變、行業在變，隨著消費升級、審美升級，中國市場對高端定制家居產品的需求將會一直存在，并且需求量會越來越大。而另一方面，這些變化的背后，卻是因為一個始終的“不變”——只要國家富強，人們對美好生活的追求永遠不會改變，一定能夠支撐起足夠大的市場。這個市場，也絕對容得下眾多優秀的企業。

就像習主席說的：人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標。順應和滿足人民群眾對美好生活的向往，已經是國家戰略層面的工作。A8空間也正是據此確定了自己的企業使命、愿景、價值觀。

我們堅信，高定行業沒有捷徑可走、沒有快錢可掙。一定要能沉下心來，當成一輩子的事業去做。做難而正確的事，也許不是最輕松的捷徑，但卻是創造長久價值的唯一途徑。這就是我們理解的“長期主義”。不要著急，慢慢來、慢就是快。我們也非常期待有機會與在座的各位，一道探索，向各位學習。

感謝各位聆聽，最后送給大家一句話：

你我皆為駿馬，有朝頂峰相聚！